هذه التدوينة من تاليف :براين تراسي تم ترجمتها بتصرف.
هناك تلك المعادلة البسيطة والتي تمكنك من مضاعفة مبعاتك ودخلك.فهي تعمل في أي سوق ولصالح أي رجل مبيعات،فلقد تم تجربتها واثباتها عبر العالم في 52 دولة.
إنها مضمونة للعمل إذا أردت.
ينص قانون الاحتمالات علي انه يمكنك زيادة احتمالات نجاح مبيعاتك عن طريق اتباع المزيد من الأقعال التي يتبعها رجال المبيعات الأكثر نجاحا أكثر وأكثر كل يوم.
معظم رجال المبيعات يفكرون في دخلهم بطريقة "كم أجني كل عام او كل شهر؟" لكن رجل المبيعات المتميز يفرك في يجني كل ساعة؟
يعمل رجال المبيعات في المتوسط حوالي 90 دقيقة في اليوم.وكل الوقت المتبقي يضيع في المحادثات الاجتماعية مع الزملاء،تصفح البريد الألكتروني،مطالعة الصحف،تمديد فترات الراحة والغداء،الاستعداد للبيع والاستراخاء استعداد للعودة للمنزل.مثل
طبقا لدراسة اجريت في جامعة كولومبيا فرجل المبيعات المتوسط يعمل حوالي 90 جقيقة في اليوم.ذلك يعني ان نصف رجال المبيعات يعملون أكثر من 90 دقيقة والنص الآخر يعمل اقل من 90 دقيقة.
ولقد قابلت رجال المبيعات الذين يكونوا مشغولين جدا في غير أنشطة البيع حتي انهم لا يكلموا او يقابلوا أي عميل لمدة تصل الي يوم اويومين.
ينص قاونو الثلاثة علي انه توجد ثلاثة أشياء فقط نفعلها كل يوم ت 90% من قيمة ما لديك.ثلاثة أشياء تمثل 90% من قيمة دخلك، ثلاثة أشياء تمثل 90% من قيمة مبيعاتك،نجاحك ومستقبلك.
قانون الثلاثة هذا قابل للتطبيق قي أي مجال وعلي أي مهنة،ففي المبيعات، نحن نعلم أن الانشطة الثلاثة التي تمثل 90% من قيمة عمل المبيعات هي :
· البحث( عن العميل المحتمل).
· العرض(الجيد للسلعة).
· البيع النهائي(اتمام الصفقة).
أنشط المبيعات الأخري مهمة لكن ليست بقدر أهمية هذه الثلاثة.
الطريق بسيط لمضاعفة دخلك:أقضي 80% من وقتك او أكثر في البحث والعرض والبيع النهائي،وأهتم بباقي الانشطة خلال ال20% المتبقية من وقتك. يمكن قضاء 100% من ساعات عملك في البحث والعرض والبيع النهائي،والقيام بباقي الانشطة قبل او بعد ساعات العمل الرسمية.
إسال نفسك كل دقيقة "هل ما افعله الان يؤدي الي المزيد من البيع؟"،لو كانت الاجابة ب "لا" فتوقف فورا عما تفعله وغبدا في عمل شئ يؤدي الي المزيد من البيع، عد فوراالي البحث والعرض والبيع النهائي.
العامل الأساسي الذي يحدد عدد المبيعات التي تقوم بها هو وقت المواجهة والذي تمضيه في مواجهة العملاء المحتملين_عملية البيع هي حرب يتوقع فيها فوز الطرفين "جو جيرارد"_ كلما امضيت دقائق أكثر في مواجهة عملائك المحتملين كلما زادت الأموال التي تجنيها ،في أي سوق.
لو أنك قررت اليوم مضاعفة الدقائق التي تمضيها في البحث والعرض والبيع النهائي،فطبقا لقانون الأحتمالات سيتضاعف دخلك بمرور الاسابيع والشهور.
كل الأشخاص والمنظمات التي قامت بتطبيق مبدا الدقائق" تعجبوا حقا من سرعة زيادة مبيعاتهم في مختلف الاسواق.
جربها بنفسك وستري.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق